Kaip derėtis dėl geriausio naujo ar naudoto automobilio pasiūlymo

{h1}

Kartu su namu ir koleginiu išsilavinimu automobilis dažnai yra vienas iš brangiausių dalykų, kuriuos kada nors įsigysite. Skirtingai nei studijuojant universitetuose (dėl kurių jūs visiškai negalite derėtis), ar namuose (dėl kurių paprastai deratės per nekilnojamojo turto agentą), norint derėtis dėl automobilio kainos, reikia tiesioginės sąveikos. .


Patirtis tikrai gali sukelti stresą ir nerimą; dauguma mūsų to nedaro praktikuoti mūsų derybinius įgūdžius reguliariai, ir tikrai ne su automobilių pardavėjais, kurie dažnai tikrai gerai dirba savo darbą. Dar labiau padidina nerimą dėl patirties stokos tai, kad klientai paprastai turi tik miglotiausią idėją, kaip iš tikrųjų uždirba automobilių prekybos įmonės. Tai jiems kelia tikrą strateginį trūkumą.

Žinios yra jėga, todėl šiandien mes jums padėsime sužinoti, kaip automobilių pardavimai uždirba pelną, kaip šis supratimas gali padėti jums sudaryti sandorį ir pagrindines strategijas derantis dėl geriausio naujos ar naudotos transporto priemonės pasiūlymo.


Kaip uždirba automobilių pardavėjai

Klientas nori sumokėti kuo mažiau pinigų už savo naują važiavimą; automobilių pardavėjas nori uždirbti kuo daugiau pinigų už kliento pirkinį. Norėdami įsitikinti, kad atstovavimo veikla yra vienoda, turite tiksliai žinoti, kaip jie uždirba pelną. Ginkluotas šiomis žiniomis žinosite, kur derybose yra daugiau erdvės, o kur ne; kur yra sandorio lankstumas ir kur pardavėjas darys didesnį spaudimą. Taigi suskaidykime.

Automobilių prekybos įmonė uždirba daugiausiai iš 4 dalykų:


  • Naujų automobilių pardavimas. Galite pagalvoti, kad atstovybės uždirba didžiąją dalį savo pinigų iš šių blizgančių salonų centrų, tačiau klystate. Pardavėjai dažnai parduoda naujus automobilius už beveik sąskaitos faktūros kainą, t. Y. Tai, už ką sumokėjo gamintojui. Vienintelis jų pelnas gaunamas iš vadinamųjų „prekybininkų sulaikymų“, kuriuos gamintojas sumoka pardavėjui parduodamas automobilį. Šie trūkumai paprastai yra 2-3% automobilio sąskaitos faktūros ar lipduko kainos (MSRP - gamintojo siūloma mažmeninė kaina); taigi 25 000 USD transporto priemonėje tai yra 500–750 USD. Gamintojas taip pat gali siūlyti prekiautojui kitas premijas ar paskatas. Pardavėjas grynuosius pinigus grynuos tik tuo atveju, jei jie nepardavė automobilio vartotojui už panašią pinigų sumą, mažesnę už jo sąskaitos faktūros kainą. Dėl šios priežasties atstovybės iš tikrųjų dažnai pralaimėti pinigų pardavus naujus automobilius, tikintis, kad jie kompensuos nuostolius kitose toliau išvardytose pajamas generuojančiose kategorijose.
  • Naudotų automobilių pardavimas. Pardavėjai dažnai uždirba daugiau pinigų už naudotus automobilius nei nauji, nes yra didesnis skirtumas tarp to, už ką jie nusipirko automobilį kaip prekybą (ar aukcioną), ir tai, už ką jie pardavė vartotojui. Mažmeninės kainos kaina taip pat yra didesnė, nes naudotų automobilių vertė skiriasi pagal metus, būklę, vietą ir kt., Tuo tarpu visiems naujiems automobiliams taikoma ta pati MSRP. Nors prekiautojas turi investuoti į prekybos koregavimą / išvalymą, jie vis tiek gali uždirbti kelis tūkstančius (nors pelnas taip pat gali būti daug mažesnis), paprasčiausiai priklausomai nuo to, ką sumokėjo už prekybą. ir kokią nuolaidą jie nori pasiūlyti klientui.
  • Finansai ir draudimas. Jūs tikriausiai galvojate apie atstovybės finansų skyrių kaip apie tam tikrą sumanymą, prielaidą uždaryti didelę sutartį dėl paties automobilio. Tačiau iš tikrųjų prekybos įmonės uždirba beveik 37% bendro pelno iš F&I produktų - finansavimo, garantijų ir pan. Tai labai svarbus jų pajamų šaltinis.
  • Aptarnavimas ir dalys. Parduotuvės paslaugų sektorius iš tikrųjų uždirba didžiąją dalį savo pinigų - tiksliau - apie 44% bendrojo pelno.

Kitaip tariant, automobilių prekybos centrai vidutiniškai uždirba mažiau nei 20% savo pinigų už faktinį automobilių pardavimą.



Dabar, kai žinote išskaidymą, panaudokime šias žinias derėdamiesi dėl naujos ar naudotos transporto priemonės.


Kaip pasiekti geriausią pasiūlymą dėl naujo ar naudoto automobilio

Automobilių pardavėjai dažnai bandys susieti paties automobilio kainą su finansavimo / garantijų / priedų / prekybos / kitomis sąnaudomis, kad sandorio paketas užgožtų kainą, kurią mokate už kiekvieną „produktą“. “ Bet jūs norite ne tik išsiaiškinti kiekvieną kainą, bet ir sąmoningai derėtis dėl visų jų.

Kaip gauti geriausią pasiūlymą dėl paties automobilio kainos

Akivaizdu, kad tai yra didžiausias riešutas; sėkmingai derėdamiesi dėl savo transporto priemonės pirkimo kainos, galite sutaupyti tūkstančiai dolerių.


Atlikite namų darbus ir daug jų. Kadangi tai yra toks didelis pirkinys, kuris daugelį metų paveiks jūsų kasdienį gyvenimą, esate skolingas sau, kad atliktumėte daug tyrimų. Šis straipsnis nėra apie tai, kurį automobilį pirkti - jūs turite tai išsiaiškinti patys ir pirmiausia turėtumėte tai padaryti. Naudojant Vartotojų ataskaitos (kartu su jūsų biudžetu) gali padėti nustatyti, kuriuos modelius ir modelius rinktis, o kurie automobiliai paprastai yra geros vertės.

Kai suprasite, ką norite nusipirkti, naudokite Edmundas ir Kelley Blue knyga informacijos apie kainodarą. Jie suteiks jums išsamią informaciją, pagrįstą ne tik metais, marke ir modeliu, bet ir būkle, rida ir kt. Taip pat nepamirškite savo vietos; kaip ir visa kita, pragyvenimo išlaidos turi įtakos automobilių kainoms. Vidurio Vakaruose transporto priemonės yra pigesnės nei pakrantėse, ypač kalbant apie naudotus automobilius.


Eikite į pardavėją žinodami, ką kiti žmonės sumokėjo už jūsų norimą automobilį, jo sąskaitos faktūros kainą, MSRP ir jūsų „kainą nueiti“: didžiausią sumą, kurią esate pasiruošę išleisti.

Žaisk šauniai. Net jei išsivežate išsvajotą automobilį bandomajam važiavimui, nesielkite su juo mėnuliškai. Pardavėjas žinos, kad turi sandorio svertą, ir užpūs jūsų emocijų liepsną, kad nustotumėte taip racionaliai galvoti apie pirkinį. Veikti nenusileidžiantis; atkreipkite dėmesį į tai, kas jums nepatinka automobilyje - „Tai malonu, bet ne tokios spalvos ar apdailos paketo, kokio ieškojau“.


Tegul pardavėjas daro pirmą žingsnį. Net ir naudojant internetines paieškas ir ant automobilių nurodytas lipdukų kainas, šie skaičiai retai kada būna galutiniai. Jie iš esmės yra atspirties taškas, ir visi dalyvaujantys tai žino. Taigi pardavėjas tikriausiai paklaus: „Kokį biudžetą turite?“ arba „Ką norėjote išleisti šiai transporto priemonei?“ Tačiau išmetęs skaičių, jūs negalite eiti žemiau nei tai, net jei ant stalo galėjo būti mažesnė kaina.

Taigi vadovaukitės derybų 1 taisykle: priverkite kitą vaikiną išspjauti pirmąjį numerį. Jei pardavėjas pirmiausia paprašo įvardyti kainą, paklauskite mainais: „Na, už ką geriausia mes galime įsigyti šį automobilį?“ (Pasinaudokite bendru derybų įgūdžiu klausydamiesi Bretto interviu su buvusiu FTB derybininku Chrisu Vossu.)

Žinokite, kiek galite paprašyti. Didelis derybų dėl automobilio pirkimo klausimas yra tai, kiek galite pagrįstai paklausti mažmeninės kainos.

Tai skiriasi priklausomai nuo to, ar perkate naują, ar naudotą automobilį:

  • Nauja. Kaip paaiškinta aukščiau, pardavėjas nenumuša jūsų kamuoliukų, kai sako, kad jis negali nusileisti per mažai žemiau naujo automobilio MSRP; jis tikrai negaus daug pinigų, jei jis tai padarys. Pagrįsta prašyti 5% nuolaidos nuo sąskaitos faktūros. Jis tikriausiai atsigriebs, o jūs atsidursite kažkur tarp sąskaitos faktūros kainos ir lipduko kainos.
  • Panaudota. Naudojant naudotus automobilius, gali būti daugiau kambario. Išmeskite maždaug 20% ​​nuolaidą. Tikriausiai to negausite, tačiau tai yra gera vieta pradėti derybas.

Būkite pasirengę dirbti su keliais pasiūlymais ir priešpriešiniais pasiūlymais ir nebijokite „įžeisti“ pardavėjo savo prašymais. Kam rūpi? Po poros metų net neprisiminsite jo vardo. Jūs abu esate, kad sudarytumėte sandorį, ir jei jūs tai padarysite, jums bus naudinga.

Pirkite kelis prekiautojus. Nebijokite naudoti taktikos, kaip paminėti, kad gatvėje galite susitarti geriau. Tiesiog įsitikinkite, kad galite paremti šią pretenziją. Žaiskite prekiautojus / lotus vienas prieš kitą ir sužinokite, kas labiau nori jūsų verslo.

Sutelkite dėmesį į visas išlaidas, o ne į mokėjimo sumą. Pardavėjas gali parodyti darbalapį, kuriame nurodomas mėnesinis mokėjimas. Pratęsus paskolos trukmę 6, 7, net 8 metus, mėnesio įmoka gali būti sumažinta, kad atitiktų jūsų biudžetą, o automobilis gali atrodyti labiau prieinamas nei yra. Tačiau ilgalaikė paskola laikui bėgant paprasčiausiai sukaups daugiau palūkanų ir galiausiai jums kainuos didelius pinigus. Taigi tiesiog sutelkite dėmesį į faktinę automobilio kainą.

Jei turite prekybą, neminėkite to iki galo. Jei prekiaujate transporto priemone, taip pat norėsite atlikti namų darbus, kad nustatytumėte, ko galite tikėtis už tai gauti. Bet jūs nenorite paminėti fakto, kad prekiausite sena transporto priemone iškart.

Priežastis?

Nenorite, kad dėl prekybos vertės atrodytų, jog naujas automobilis iš tikrųjų kainuoja mažiau, o tai neišvengiamai bandys padaryti pardavėjas, įsirašydamas į tai kaip išlaidų lapo eilutę. Ir pardavėjas gali pasiūlyti jums saldų sandorį dėl prekybos, kuris gali atitraukti jus nuo to, kad jis siūlo ne itin saldų naujo automobilio, kurį norite įsigyti, sandorį.

Jei pardavėjas klausia, ar anksti vykdysite prekybą, atidėkite šią diskusiją sakydami maždaug taip: „Taip, aš turiu transporto priemonę, kuria galėčiau prekiauti, bet aš norėčiau prieš tai nuleisti naujo automobilio kainą. patekti į tai “.

Tas pats pasakytina ir apie kitas nuolaidas ir pasiūlymus, kurie gali būti ant stalo - tai turėtų būti traktuojama kaip premijos, be „įprasto“ sandorio, kurį vis tiek būtumėte derėjęsi dėl automobilio; neleisk šių premijų tapti nuolaida.

Žinokite VISUS numerius ir paklauskite kainos „už duris“ ar „už aikštelę“. Kai pateikiama kaina, įsitikinkite, kad ji yra išsami ir apima visus mokesčius bei priedus. Norite būti tikri, kad matote vadinamąją kainą „už durų“ arba „už aikštelę“ - kiek kainuos transporto priemonės išvežimas iš aikštelės į garažą. Tai dažnai skiriasi nuo lipduko kainos.

Apsvarstykite kitą derybų pašarą. Jei įstrigo kaina - pardavimų vaikinas tikrai negali nusileisti daugiau nei turi, o ji vis tiek yra šiek tiek didesnė, nei norėjote - apsvarstykite galimybę derėtis dėl kitų daiktų, kurie gali padėti kompensuoti dalį tų išlaidų. Šiuo metu galite išparduoti savo mainus ir pabandyti derėtis dėl to aukščiau, nei jie pirmą kartą pasiūlė. Taip pat galite derėtis dėl specialių funkcijų (odinių sėdynių, vilkimo paketo ir t. T.) Arba priežiūros paketo - paprašykite jų išmesti alyvą per metus ar dvejus (nors būkite realūs, kiek norėtumėte važiuoti į atstovybės techninės priežiūros parduotuvę) , o ne jūsų kaimynystėje esantis Jiffy Lube'as) - ar galbūt išlaidos 30K, 60K ar 90K aptarnavimui.

Daugelis dalykų, susijusių su sandoriu, yra apyvartiniai - tiesiog negalima bijoti paklausti.

Nebijokite nueiti. Visada nepamirškite, kad esate atsakingas už šią operaciją. Jūs negalite būti priverstas pirkti automobilį, nors po valandos ar dviejų derantis jis gali tarsi jaustis. Jei negalite susitarti dėl abiem pusėms priimtino susitarimo, nueikite; pardavėjas gali staiga nuspręsti, ar jis gali patenkinti jūsų kainą, arba jis gali su jumis susisiekti vėliau, jei jie turi specialų išpardavimą. Jei ne, tai gali būti ne jūsų transporto priemonė ar atstovybė.

O kaip su „Haggle“ kainodara?

Žinodamas, kaip daugeliui vartotojų yra nepatogus derybų procesas, daugelis prekiautojų ir specializuotų prekių dabar skelbia „be kliūčių kainodarą“. Teoriškai tai reiškia, kad lipduko kaina yra kaina, kurią mokate už automobilį - nereikia jo prakaituoti su veržliu pardavėju.

Ar iš tikrųjų tai niekuo dėtas? O ar dėl šio patogumo kainos yra išpūstos?

Apskritai ši reklaminė pretenzija iš tikrųjų pasitvirtina. Jie tikrai nesiderės dėl transporto priemonės pardavimo kainos. Jei jie leistų judėti kambaryje, pasigirstų žodis ir jie nebegalėtų teigti, kad jie yra daugybė.

Ar vis dėlto verta? Tai, žinoma, priklauso nuo kainų! Kadangi atlikote namų darbus, žinote, kiek norite išleisti ir kas yra gera. Jei galite rasti daugybę pasiūlymų be paliovos ir jums nereikės jaudintis dėl derybų proceso - puiku! Jei nerandate gero sandorio, eikite į kitą aikštelę ir sužinokite, ar jie gali įveikti viską, ką siūlo vaikinai.

Taip pat žinokite, kad negalima aptarti tik automobilio lipduko kainos. Paskolų normos, techninės priežiūros paketai, prekybos vertė ir automobilių atnaujinimas yra vis dar deramasi.

Kai kuriems žmonėms galvos skausmas iš derybų bus vertas nedidelio kainų skirtumo. Kitiems, kuriems patinka nedidelis mūšis ir norisi sutaupyti kiekvieną įmanomą centą, to tikrai nebus. Galų gale tai priklauso nuo automobilio kainos.

Kaip gauti geriausią pasiūlymą dėl finansavimo ir priedų

Kaip minėta, dauguma žmonių mano, kad prekyba paties automobilio kaina yra vienintelė „tikroji“ sudarant sandorį ir kad visas tas popieriaus verslas, kurį jūs vėliau darote gale, yra tik antiklimatinis apgaubimas. Kai bus nustatyta automobilio kaina, galėsite tarsi atsipalaiduoti, tiesa?

Neteisingai.

Kaip paaiškinta aukščiau, automobilių prekybos įmonės uždirba didelę savo pelno dalį iš finansavimo, garantijų ir kitų priedų. Todėl prekiautojas gali iš tikrųjų įdėti daugiau spaudimą užsiregistruoti šiems finansiniams produktams, nei jie padarė bandydami priversti jus nusipirkti automobilį. Taigi būkite budrūs, kai išeinate iš blizgančio salono ir į prekiautojo fluorescenciškai apšviestus biurus.

Jei jums reikia paskolos, apsvarstykite galimybę ją gauti iš išorės teikėjo. Kaip ir visa kita šiame procese, pardavėjo siūlomos paskolos palūkanų normos yra apyvartinės. Jei pirmiausia užsitikrinsite paskolos patvirtinimą iš banko, taip pat galite derėtis dėl šios palūkanų normos, panaudoti ją kaip svertą su pardavėjo finansų atstovu ir galų gale pasirinkti tai, kas yra geresnė.

Turėkite omenyje, kad jei pardavėjas žino, kad ne per juos finansuosite, jie bus mažiau dosnūs derėdamiesi dėl paties automobilio kainos. Taigi geriausia neatskleisti šios informacijos tol, kol nesuspausite šios sandorio dalies.

Nepirkite JOKIŲ priedų. Be to, kad parduodate užsiregistruodami atstovybės finansavimo plane, jūs taip pat gausite apie milijoną skirtingų „svarbiausių“ priedų, tokių kaip garantijos ir įvairios naujojo automobilio apsaugos priemonės - nuo apatinės dangos, apsaugančios jo apatinę dalį, iki sėdynės apsauga nuo išsiliejimo, laisvas priekinio stiklo pakeitimas (kurį draudžia dauguma draudimų, kartais net kasmet).

Paprastai nepirkite nė vieno iš jų. Jei kas nors jums tikrai svarbu, tai dažnai galima rasti kitur, kur pigiau.

Finansuojantis asmuo tikriausiai pasirodys pasaulio pabaiga, jei nepirkite šių dalykų. Atminkite, kad iš esmės tai yra visas jų darbas, ir jie tikriausiai yra geri. Neimkite jų masalo. Bus nepatogu, bet tik sakyk, kad tau neįdomu.

Su šia operacijos dalimi, kaip ir visu procesu, atsistokite, informuotas vartotojas!

Su buvusiu FTB derybininku dėl įkaitų būtinai klausykite mūsų tinklalaidės apie visus dalykus: