15 sandorių, kurių reikia vengti iškėlus idėją

{h1}
Pagaliau sulaukėte susitikimo su žmonėmis, kurie jūsų svajonę gali paversti realybe. Nekantraujate įžengti į tą kambarį ir parduoti jiems savo idėją. Perskaitėte pirmoji šios dviejų dalių serijos dalis, kuri apėmė veržles ir varžtus, kad būtų galima padaryti žingsnį, ir jūs jaučiatės gana pasirengęs.


Nuostabu. Tačiau čia yra vienas iš svarbiausių dalykų, kurį turite žinoti: pirkėjas neketina pasakyti „taip“. Jie nori pasakyti „ne“.

Tai sunku suprasti pardavėjui. Jaučiate, kad pirkėjas tik ir laukia, kol išgirs jūsų pasaulį keičiančią idėją. Jūs esate vienas vaikinas, turintis vieną idėją ir daugelį metų dirbote su ta idėja. Viskas, apie ką galvoji.


Bet pirkėjas kasmet mato dešimtis, šimtus, net tūkstančius tokių pat vaikinų kaip tu. Tu keliolika centų. Jiems pasakyti „ne“ yra lengviausias variantas. Sakymas „taip“ reiškia riziką - jų pinigus ir reputaciją - ir laiką, vargą ir atsakomybę. Pasakymas „ne“ supaprastina jų gyvenimą ir leidžia jiems tęsti savo dieną. Iš esmės pirkėjai ieško bet kokių priežasčių, dėl kurių būtų galima atsisakyti.

Dėl gausybės vietų visi pirkėjai kuria būdus, kaip suskirstyti pardavėjus į „taip“ ir „ne“. Jūsų traukinys gali graužtis iškart, bet jei pakelsite raudonąją vėliavos sandorį - jie išmės jungiklį ir pastatys jus į kelią. Šios vėliavos gali būti tikrai nedideli dalykai, tačiau tikriausiai jie pastebėjo, kad 8 iš 10 žmonių, kurie demonstruoja tuos bruožus, baigiasi košmaru. Ir jie nenori lošti, kad jūs esate vienas iš dviejų, kuriems taikoma taisyklės išimtis.


Aišku, pirkėjų sandorių nutraukėjai nėra teisingi - visai ne. Jūsų idėja gali būti tikrai fantastiška, bet jūs praleidžiate siaubingą dieną ir taip išpūsite aikštelę. Tačiau pirkėjai negali skirti vienodo dėmesio kiekvienai aikštelei ir taip sukurti reikalingą rūšiavimo sistemą.



Nors pirkėjų sandorių laužytojai nėra sąžiningi, jų laimingai gana lengva išvengti. Čia yra 15 keblumų, kad išvengtumėte žingsnių, kaip nurodyta Stephanie Palmer Gerai kambaryje (būdama MGM vadovė ji sugadino daug scenaristų dienos) ir mano asmeninę patirtį abiejose stalo pusėse.


1. Atvyksta vėlai. Vėlyvas pasirodymas parodo, kad negerbiate pirkėjų laiko. Čia yra geras maksimumas, pagal kurį galima gyventi: „Jei laiku, tai vėluojate“. Visada bus netikėtų kliūčių patekti į tą posėdžių salę - pakeliui ten stebėtinai didelis eismas, jūs turite pastatyti automobilį už kelių kvartalų, jūs turite atlikti saugumo patikrą vestibiulyje, biuras yra 50tūkst aukšte, o visi liftai yra pilni. Taigi turėtumėte planuoti traukti į bendrą susitikimo vietos apylinkę 15 minučių anksčiau laiko. Jei nesusiduriate su nė viena iš ką tik paminėtų kliūčių, tada, kai anksti pateksite į biurą, pasakykite registratūrai, kad esate, tačiau apie tai neprivalote pranešti iki susitikimo likus 5 minutėms. Tada tiesiog atsisėskite į laukimo vietą ir peržiūrėkite savo užrašus.

2. Netinkamai apsirengti. Apsirenkite pagal įmonės, į kurią statote, standartą. Jei tai tradicinis, konservatyvus verslas, dėvėkite kostiumą. Jei tai modernus ir kasdienis verslas, dėvėkite kakis ir sportinį paltą. Apsvarstykite galimybę dėvėti ką nors mėlyną, nes ši spalva sukelia pasitikėjimo jausmą.


3. Užimkite ne tą vietą. Žmonės keistai teritoriškai vertina savo vietas. Tiesiog pabandykite sėdėti netinkamame suolelyje mažoje bažnyčioje (šeimos iš tikrųjų „išnuomojo“ suolą dar 18-ojetūkst amžiaus privilegija turėti savo vardą.

Sėdėkite į netinkamą vietą aikštės posėdyje, ir kažkam gali tekti nepatogiai pasakyti: „Tai mano vieta“. Arba jie gali nieko nesakyti, bet sėdi per susitikimą, jausdamiesi šiek tiek išpūstas dėl tavo suvokiamo įžūlumo.


Kur jie nori, kad pasodintumėte savo kiesterį, gali būti akivaizdu - bet jei taip nėra, paprasčiausiai paklauskite: „Kur norėtumėte, kad aš sėdėčiau?“ kai įeini.

4. Neteisingas jų vardas. Kiekvienas mėgsta savo vardo garsą, todėl kažkieno vardo naudojimas yra vienas iš paprasčiausių būdų susikurti. Ir atvirkščiai - gauti kieno nors vardą neteisinga yra vienas iš greičiausių būdų sustabdyti rapporto kūrimą.


Tai gali atrodyti kaip nesuvokiama, bet negaliu pasakyti, kiek el. Laiškų mes adresuojameBrentas ir Kay. '

Kai neteisingai primenate kieno nors vardą, parodote, kad tikrai daug nežinote apie kompaniją, kuriai siūlote rinktis, ar esate neatidūs detalėms. Tai taip pat gali priversti jus atrodyti labai nenoromis, jei laikysitės savo vardo suklydimo: „Aš toks didelis jūsų gerbėjas!“

5. Negalima adresuoti aikštės visiems kambaryje. Jei posėdyje dalyvauja ir prezidentas, ir VP, kreipkitės ne tik į savo pastabas prezidentui, bet ir sušvelninkite. Kalbėkitės ir užmegzkite akių kontaktą su visais kambaryje esančiais asmenimis, pradedant mažiausiu banknotu ir baigiant honchu.

6. Veikia nervinga. Galbūt jūsų idėja yra puiki, jūs ruošėtės pristatymui kaip čempionas, o jūsų demonstruojamas nervingumas yra tiesiog dėl viešo kalbėjimo baimės. Tačiau nėra ko išvengti: nervinimasis reiškia nekompetenciją ir silpnumą. Pirkėjui bus įdomu, ar jūs nepakankamai pasiruošėte, ar jūsų idėja yra tokia rizikinga, kad net jūs tuo visiškai nepasitikite. Bet kuriuo atveju jūs tiesiog dešimt kartų apsunkinote savo darbą. Ir jūs apsunkinote ir jų darbą; jiems gali patikti tavo idėja, bet jaučiasi negalintys supažindinti tavęs su aukštesniaisiais.

Nervingumas gali pasireikšti dairantis medžiagų, techninių nesklandumų, per daug „ummų“ ir „uhhhų“ ir super prakaituotos duobės. Jei pastarasis yra jūsų problema, dėvėkite švarką ir (arba) dėvėkite klinikinio stiprumo dezodorantą.

7. Pradedant atsiprašymu. Nesvarbu, ar jūsų vėlavimas, ar nervingumas, ar dar kažkas, tai greičiausiai yra silpniausia anga, kurią galite suteikti savo žingsniui. Pirmieji žodžiai iš burnos tegul parodo jėgą ir pasitikėjimą savimi.

8. Pateikite savo nuomonę apie savo darbą. Nesakykite: „Tai nuostabi idėja, kuri pakeis pasaulį.“ Tegul idėja kalba pati už save.

9. Pasakykite pirkėjui, kaip jie jausis. Nesakykite: „Jums tai patiks“ arba „Turiu idėją, kuri jums puikiai tinka“. Žmonės nekenčia, kai jiems pasakoma, ką jie galvoja ar kaip jausis.

10. Per anksti šokinėkite į savo aikštelę. Pirmas dalykas, kurį norite padaryti, yra užmegzti ryšį su pirkėju. Šokimas į savo aikštelę prieš kuriant tą sąsają yra tarsi bandymas nardyti „Slip’ n Slide “dar neįjungus vandens.

11. Per anksti kalbėti apie pinigus. Jei ieškote didelių investicijų ir per anksti kalbate apie tą riešutą, pirkėjas ims iškart sujaudinti ir žiūrėti į likusį jūsų pristatymą per objektyvą: „Tai geriau, jei norite garantuoti tokią pinigų sumą ! “ Tai labai padidina jų lūkesčius. Bet jei apakinsite juos savo pristatymu, kai tik pradėsite kalbėti apie pinigus, jie pamatys skaičių: „Kad ir kas tai būtų, mes tai padarysime. Turime tai įgyvendinti “.

12. Siūlo melagingus pamaloninimus. Neseniai įmonė padarė man pikį. Savo „Powerpoint“ pristatymą jie pradėjo skaidrę, kurioje parašyta: „Vyriškumo menas: geriausias pasaulyje internetinis žurnalas vyrams“. Jų atsiųsta skaičiuoklė pavadinta: „Meniškumo meno geriausi pasaulio duomenys“. Ar jau minėjau, kad jų išsiųstas priminimas susitikimui pavadino „Meniškumo menas + geriausi pasaulyje“, o slaptažodis buvo „Geriausias“?

Man tai pasirodė beviltiška ir per daug. Šiek tiek pataikavimo yra gera ir sukuria sąsają. Tačiau per daug išeina kaip nenuoširdu ir beviltiška - nes tai leis pirkėjui jaustis, kad tai, ką jūs parduodate, turi būti nepagrįstai paminkštinta.

Norėdami pamaloninti klasę, pagirkite pirkėjui ką nors konkretaus, ką jie padarė, kas jums patiko, ypač tai, ko nežinotų vidutinis Džo, daug nežinantis apie įmonę.

13. Nepakanka konteksto. Knygoje Pagaminta klijuoti, Chipas ir Danas Heathas aptaria, ką jie vadina „Žinių prakeikimu“. Žinių prakeiksmas apibūdina tai, kad kai esi įsisavinęs dalyką, gali lengvai pamiršti, kad kiti nėra taip gerai susipažinę, kaip tu. Kažkas jums gali pasirodyti toks elementarus, kad net nėra reikalo paminėti, tačiau kažkam kitam tai gali būti visiškai nauja idėja. Darant prielaidą, kad pirkėjai žino dalykus, kurių jie nežino, galite nepateikti svarbiausių faktų savo pristatyme. Dėl to kilusi pirkėjų painiava jus nurašys.

Jei jūsų aikštelėje yra vietų, kuriose nesate tikri, ar jūs ir pirkėjas esate tame pačiame puslapyje, paprasčiausiai pasakykite: „Ar esate susipažinę su X?“ prieš paleidžiant į kitą tašką. Tai taip pat neleidžia nuobodžiauti pirkėjo jau žinoma informacija.

14. Naudodamas terminologiją, pirkėjas nėra susipažinęs. Tai susiję su aukščiau pateiktu punktu. Mes turėjome televizijos / kino agentą, kuris kalbėdavosi su daugybe Holivudo kalbų, kurių pora oklahomanų negalėjo sekti. Ir tai yra dalis priežasčių, kodėl mes perėjome į kitą agentą.

15. Sakydamas tiesiog „nežinau“. Užuot sakę: „Aš nežinau. Bet aš tai sužinosiu ir vėliau šiandien atsiųsiu jums el. Laišką su informacija “.